本文自南都·湾财社91快牛
采写 | 南都·湾财社记者 王静娟
编辑 | 柴华
一边打着家族遗产纠纷官司，一边加速向渠道出手，宗馥莉正打出一套“组合拳”。
近日，据其他媒体报道，娃哈哈正在陆续砍掉年销低于300万元的经销商，有些经销商结束了与娃哈哈的合作，而有些则被并入大型经销商。对此，娃哈哈方面向南都湾财社记者表示，今年以来，娃哈哈经销商新增数量远大于解约数量，经销商体系的变化是基于市场策略和合作意愿，属正常的动态优化，并非针对特定规模客户。
但记者留意到，近期以来社交媒体上有娃哈哈经销商发声，指出砍掉经销商一事属实，娃哈哈与经销商的矛盾再次暴露在大众视野中。与此同时91快牛，宗馥莉正加速产能扩张。日前，西安恒枫饮料有限公司宏胜西安饮品新基地项目审批通过，项目总投资10亿元。这看似矛盾的举措背后，反映出何种信号？
娃哈哈称经销商变化为动态优化
分析指出该措施具有两面性
一则“砍掉年销低于300万元经销商”的消息，将娃哈哈再度推上风口浪尖。公司对此的回应是“动态优化”，并非针对特定规模客户。但社交媒体上的娃哈哈经销商们却有不同的声音。
在某社交平台，一名自称是娃哈哈经销商的用户发文称，娃哈哈厂家在去年9月停止与他的合作，原因是300万以下客户要求关户，后续的遗留问题也未得到解决；也有经销商发声表示，娃哈哈的合作说断就断，没有考虑到经销商的实际困难。
据了解91快牛，年销300万以下的经销商，在娃哈哈庞大的经销体系中占比不小，但贡献有限。这类客户往往占据大量管理资源，比如订单处理、物流协调、市场支持等，单位管理成本远高于大客户。
因此行业人士认为，娃哈哈挥刀砍向“尾部”经销商，核心在于剔除运营效率低下、资源消耗过高的环节，将有限资源聚焦于能带来更大产出的经销商。然而，这种做法犹如双刃剑，对于娃哈哈的影响有两面性：一方面，强制清退必然引发部分区域市场动荡。强硬手段易伤及渠道商忠诚度，动摇合作根基。被清退的经销商若无合适的处理方案，极易出现维权问题，爆发纠纷；另一方面，被砍掉或合并的小经销商网络覆盖可能暂时断裂，短期销量波动难以避免。
也有声音指出，宗馥莉希望将资源集中于少数大经销商，虽能提升效率却暗藏风险，若大客户流失或合作生变，对娃哈哈的打击将更严重。
产能加速扩张背后
宗馥莉意图主导娃哈哈全产业链
7、8月份是饮用水及饮料行业的销售旺季，在这个时间节点优化经销商，并不符合商业逻辑，尤其是以如此直接而激烈的手段去推进，宗馥莉此举被视为“背水一战”。
而向渠道出手的同时，宗馥莉也在加速产能扩张。
近日，西安恒枫饮料有限公司宏胜西安饮品新基地项目审批通过。该项目建设高速水线1条、奶线2条、无菌线1条，配套瓶盖、瓶胚吹瓶等产线或同类型产线以及相关物流配套设施并预留2条生产线，主要生产纯净水、茶饮料、咖啡、果汁、含乳饮品等，项目总投资10亿元。
根据宏盛集团官网披露，西安恒枫饮料有限公司发布了该项目施工单位的招标公告，工程范围涵盖新建生产车间、成品仓库、办公楼 、宿舍楼 、甲类仓库、锅炉房、水泵房、 污水站 、 门卫室等，总建筑面积约80878.89平方米。值得一提的是，宗馥莉担任公司执行董事，是实际受益所有人。
同时发布的还有河源恒枫饮料有限公司新建项目的招标公告，该项目将新建饮料生产车间、印刷车间、仓库、污水处理站、办公楼、倒班楼、锅炉房、门卫室、辅房、地下储罐，项目合计实际建筑面积约98000平方米，规划总建筑面积约180000平方米。
在新基地项目推进的同时，今年以来娃哈哈已经关停了多家工厂，这些工厂均非“宏胜系”公司，宗馥莉也因此陷入“去娃哈哈化”的争议。目前，家族遗产争夺战在即，宗继昌三兄妹也同时在杭州提起诉讼，要求确认对娃哈哈集团29.4%股权的继承权。
分析人士指出91快牛，无论是渠道洗牌还是重金扩产，宗馥莉的深层意图是重塑其在娃哈哈价值链上的主导地位。通过掌控高效渠道和核心产能，宗馥莉能更强势地协调从生产到消费的整个链条。
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